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課程分類: 51Train - 培訓課程 - 保險專業 - 銷售類 - 高效能銷售系統培訓課程(銀保版)

高效能銷售系統培訓課程(銀保版)

  

課程培訓對象:壽險公司的銀行渠道績優主管/銷售精英、銀行理財經理、客戶經理

培訓人數:80-100人以內/場

培訓時間:兩天一夜

培訓授課形式:講師:講解與示范(50%);學員:討論與分享(10%);學員:演練(40%)

課程簡介:

  • 提升銷售人員的保險銷售技能,提供一套迅速成交的系統,反復成交的方法;
  • 提高銷售人員對保險的信心,對保險理念認識的深度;
  • 幫助銷售人員找到客戶開拓、維系及不斷開發的有效方法。

 

課程內容:

保險行業的銷售渠道,除了個險以外,銀行保險也是十分重要的渠道之一。各大保險公司都將大客戶、大業務投向了銀行渠道,因為銀行是中國最大的也是老百姓最信賴的金融機構,銀行擁有眾多保險公司所期待的大量準客戶,他們有成百上千萬的身價,對于保險公司而言他們就是一座巨大的金礦。

銀行客戶這個大金礦看上去很誘人,但是也存在著許許多多的挑戰。

一是保險公司都比較依賴公司與銀行合作的政策,習慣拼手續費、拼關系,這樣的合作對保險公司而言成本過重,即使能收回上千萬甚至上億保費,但利潤甚微;

二是銀行目前多是代理多家保險公司的產品,甚至是代理多樣化的理財產品,銀行資源雖好但競爭激烈,這種競爭不僅僅來自于同行還來自其他金融產品;

三是銀行直接銷售保險的人員往往不是保險公司自己的銷售人員,素質參差不齊,不少銀行的人員連基本的保險知識都不懂,保單成交后經常出現客戶認為銀行誤導的情況,也給保險公司帶來后續開拓客戶再加保增添了很多麻煩;

四是銀保渠道的銷售人員由于缺乏保險銷售經驗,指導銀行售賣保險又從何談起,缺乏這些督導,最直接的后果就是無法把握銀行的銷售人員,更無法把握在銀行購買高額保單的優質客戶;

五是銀保渠道還會面臨其他金融產品的競爭,但銀保的銷售人員長期在保險公司工作,對于其他金融產品的知識比較匱乏,面對銀行不愿意售賣保險產品,甚至將客戶原本計劃購買保險產品的資金轉移到其他金融產品去的情況,經常覺得很無奈。

要克服以上挑戰,精通全面理財知識、掌握保險銷售理念,提升把握客戶能力的銀保銷售人員顯得很重要。精通了全面的理財知識,就能輕松應對其他金融產品的競爭,明確保險產品在理財的地位和作用,毫不畏懼競爭,增強保險銷售的信心;掌握保險銷售理念就能直接做好保險產品的銷售,甚至可以與銀行人員一起開發優質客戶的高額保單,讓這些銀行的優質客戶成為保險公司的忠誠客戶,增加保險公司對銀行客戶的掌控力度;把握客戶能力就能使客戶資源更牢牢地掌握在自己手里,不受銀行的影響。

通過提升銀保渠道銷售人員的專業保險理財知識,提高保險銷售的能力,能為長遠經營好銀保渠道奠下堅實的基礎,再配合上適當的政策,就可以在銀行渠道中縱橫四海,渠道為王了。

 

銀保銷售人員的困惑:

Ø  銷售模式亟待改變:不能僅以短期理財險的模式銷售,必須正確說明保險的財務保障功能;

Ø  經營意識亟待增強:目前精英擁有的客戶資料較多,浪費資源的現象較嚴重,沒有資源枯竭的風險意識,同時,也的確不知道如何更有效的去經營銀保的客戶,對銀行優質客戶難以把握;

Ø  職業前景亟待規劃:大多數精英只關注中短期利益,對行業發展的空間、行業發展的方、個人的職涯規劃不明朗;大多數因對行業的定義留存在賺錢上,就沒有一種“責任感、使命感”;且通過個養專項,大多數精英收入較高,有錢花了,賺錢的意愿就不足了。

Ø  專業理財知識不夠在高端客戶面前多少底氣不足,信心不夠;

 

高效能銷售系統的好處

這是一個系統,容易掌握,可復制,可擴延

   強調科學的銷售理論基礎和實務銷售技巧相結合,任何銷售的技巧、工具及話術都建立在合理科學的系統之上,強調整個系統的強大邏輯性、發展性,系統中的四個功能塊既可獨立運用,更可融匯貫通。

1提升銷售人員的保險銷售技能,提供一套迅速成交的系統,反復成交的方法;

2提高銷售人員對保險的信心,對保險理念認識的深度;

3 幫助銷售人員找到客戶開拓、維系及不斷開發的有效方法。

 

四個體系:客戶開拓系統、萬能銷售系統、高端銷售系統、快速成交系統。

兩個立足點:客戶、銷售

客戶開拓系統:

u  介紹MBTI性格分析工具,教授利用該工具如何與不同客戶打交道,建立良好關系;分析當前銀保市場主要的客戶群體的特質,并給出有效的應對方法及話術;

u  關注銀保市場新客戶的開拓,提供多種實戰有效的客戶開拓工具、話術,保證銀保銷售人員擁有源源不斷的新客戶來源;

u  充分利用銀保原始積累的客戶“金礦”,引入海外先進的CVE客戶管理辦法,使客戶資源運用最大化,教授科學的客戶再加保的方法、話術,實現客戶的核裂變。

 

萬能銷售系統:

u  源于美國的經典銷售課程,經全球知名的壽險公司改良,運用多年的實戰銷售系統;

u  有別于任何一種銷售話術或體系,簡潔卻不簡單,15分鐘即可與客戶建立有效的保險保障理念,并迅速地令銷售人員占領銷售主導性;

u  是一套話術,更是一種理念;是銷售技巧,更是銷售系統。通過系統的運用,可快速成交,可有效處理異議,可做源源不斷的加保,可做源源不斷的轉介紹,從而實現銷售個個環節的成功;

u  讓營銷員或客戶從紛繁復雜的各類保險產品中解脫出來,科學正確地找準客戶的需求,制定出適合的保障計劃,闡述清楚保險的功效及與其他理財產品相比的優勢,極大程度地避免銷售誤導。

u  從一開始就給客戶建立全面保障穩健理財的理念,讓客戶從被動買保險轉化成主動買保險。

  

高端銷售系統:

u  提供一套先進的工具,適用于高端客戶的尋找和培養,迅速地從龐雜的客戶中找到高端客戶;

u  分享同業優秀業務員經營高端客戶的實戰經驗,總結高端客戶的經營之道;

u  總結一套實用的高端客戶銷售流程和話術,化解在高端客戶銷售過程中難以解決的異議問題;

u  關注目前經濟政治法律環境,增長外延知識,讓銷售人員在面對高端客戶時更加專業,更能樹立保險銷售人員的專業形象

 

快速成交系統:

u  在銀行銷售的特定環境中,教會一套5分鐘成交的銷售方法;

u  既是一種話術更是一種理念;

u  既有銷售話術更會直接嵌入保險利益;萬用的話術模式,幾乎適用所有壽險公司的產品,無論是短期長期壽險產品,無論是重大疾病類產品還是年金類產品。

u  還是簡單,簡單,很簡單。一學即用,完成從觀念灌輸到最終保險產品銷售出去的最后環節。

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